의사결정 시 비교가 자신감을 낳는다

글: Ulterior Motives
번역: 인지심리 매니아

사람들이 의사결정 시 사용하는 두 가지 전략이 있다. 한 가지 방법은 대안을 서로 비교하고 최적의 대안을 선택하는 것이다. 다른 방법은 각각의 대안을 개별적으로 평가한 다음 최고로 평가되는 대안을 선택하는 것이다.

이러한 전략은 다양한 상황에서 사용된다. 그의 책 "Source of Power"에서 게리 클라인은 전문지식이 적은 사람들의 경우 대안을 비교하는 경향이 있는 반면, 전문가는 대안을 개별적으로 평가한다고 주장했다.

초보자가 전문가보다 비교를 많이 하는 이유는 Chris Hsee의 연구에서 찾을 수 있다. 이 연구는 대안을 서로 비교할 때 대안에 대한 평가가 쉬워지기 때문이라고 설명한다. 새로운 사전을 구입하는 상황을 상상해보자. 당신이 특정 사전 안에 50,000 단어가 들어있다는 것을 알게 되었다. 이게 많은 건가, 적은 건가? 만약 여러분이 사전 전문가라면, 이 숫자가 적절한지 여부를 알 수 있을지 모른다. 그럼 이번엔 겨우 25,000 단어 밖에 들어있지 않은 사전을 찾았다고 가정해보자. 그제서야  50,000 단어가 수록된 사전이 좋은 사전이라는 것을 알 수 있다.

Thomas Mussweiler와 Ann Chrstin이 2012년 Cognition에 게재한 논문^[각주:1]은 사람들이 대안을 비교할 때 판단에 대한 확신도 커진다는 사실을 증명했다.

참가자들에게 비교하는 사고방식을 점화하기 위해, 연구자들은 복잡한 사진을 보여준 다음 두 사진의 공통점과 차이점을 적게 했다. 나머지 참가자들은 비교를 하지 않고 사진을 평가했다. 연구자들의 이전 연구에 의하면, 이 방법은 사람들로 하여금 이차 과제에서 비교하는 성향을 증가시킨다.  

한 연구에서 참가자는 복잡한 사진을 본 다음, 세 가지 다른 브랜드의 휴대폰에 대한 설명을 봤다(브랜드 A, B, C라고 하자). 참가자들은 각 브랜드의 대한 설명을 충분히 숙지할 기회를 가졌다. 그 다음, 참가자에게 방금 전 설명했던 14가지 기능을 제시하고 이 중 어떤 기능이 브랜드 B에 포함되어 있었는지 물어봤다. 참가자들은 정답과 함께 정답에 대한 확신에 따라 0에서 10유로를 걸 수 있었다(이 연구는 독일에서 수행되었다). 내기에 건 돈이 높을수록, 참가자가 해당 기능을 브랜드 B의 기능이라고 확신함을 의미한다.

비교하는 사고방식이 점화된 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 휴대폰에 대한 자신의 판단을 확신했다. 하지만 판단의 정확성은 큰 차이가 없었다.

자신감은 사람들의 선택에도 영향을 줄 수 있다. 또 다른 연구의 경우, 참가자에게 점심 식사 전 대학 식당의 메뉴를 제시한 다음, 어떤 메뉴를 먹고 싶은지 물어봤다. 이때 일부 참가자들에게는 메뉴를 고르기 전 비교를 하는 사고방식을 주입한 반면, 나머지 참가자들에게는 그렇게 하지 않았다. 점심 식사 후, 참가자에게 자신이 실제로 무엇을 먹었는지 물어봤다. 비교하는 사고방식이 점화된 참가자는 자기가 먹기 원했던 음식을 실제로 고른 확률이 75%인 반면, 비교하는 사고방식이 점화되지 않은 참가자의 경우 50%였다.

이 연구들을 모두 고려해 볼 때, 만약 당신이 특정 분야에서 전문성을 갖고 있지 않다면, 의사결정을 할 때 조심해야 할 필요가 있다. 당신은 옵션들을 비교하고 결정을 내리는 것을 선호할 것이다. 하지만 이런 비교는 결정에 대한 신뢰도도 증가시킨다. 따라서 당신은 자신이 느끼는 자신감이 자신의 의사결정 방식에서 비롯되었다는 사실을 알아야 한다. 

1. Thomas Mussweiler, Ann-Christin Posten, Relatively certain! Comparative thinking reduces uncertainty, Cognition, Volume 122, Issue 2, February 2012, Pages 236-240, ISSN 0010-0277, 10.1016/j.cognition.2011.10.005. [본문으로]